Os 5 Olhares Estratégicos para Criar Experiências que Vendem
- Juliano Sant'Ana
- 16 de jan.
- 4 min de leitura
Do Itinerário ao Legado: A Jornada que Transforma
Qualquer um pode listar uma sequência de lugares em um mapa e chamar de "roteiro". Mas criar uma experiência turística que vende, encanta e se torna inesquecível exige muito mais do que um bom conhecimento geográfico. Exige estratégia.
Após mais de mais de 1 década desenvolvendo produtos turísticos, da Patagônia, Tour Du Mont Blanc à COXILHA RICA, aprendi que um roteiro de sucesso é, antes de tudo, um produto bem construído. Ele precisa ser pensado, planejado e posicionado com seriedade e profundidade que "prateleiras" de negócios e comércios de outros segmentos que convertem.
A diferença é que nossa "prateleira" é o mundo, e nosso "produto" são as memórias que criamos.
Para isso, eu aplico o que chamo de Os 5 Olhares Estratégicos. São cinco perspectivas que, quando combinadas, transformam uma simples viagem em uma jornada de transformação que gera resultados reais.
1. O Olhar do Antropólogo: A Alma do Lugar
Antes de traçar qualquer rota, o primeiro passo é uma imersão profunda. O olhar do antropólogo não busca apenas o "o quê", mas o "porquê".
É sobre entender a alma do destino. Conhecer a comunidade, quem tem história, quem produz, quem recebe. É perceber e se conectar à natureza local, ao clima, à fauna, à flora e às características do terreno.
Um roteiro que não respeita e não integra a cultura local é apenas uma visita superficial. A verdadeira magia acontece quando o viajante sente que está vivenciando algo genuíno. Roteirizar é um trabalho de imersão que busca a autenticidade.
2. O Olhar do Consumidor: A Jornada do Viajante
Para quem é este roteiro? Esta é a pergunta mais importante e, surpreendentemente, a mais negligenciada. Não existe "roteiro para todos".
O olhar do consumidor exige empatia radical. É preciso construir uma persona clara do seu cliente:
Quais são seus sonhos e motivações para esta viagem?
Qual seu nível de preparo físico e disposição para o desafio?
O que ele valoriza: luxo, aventura, simplicidade, conexão?
Quais são seus medos e inseguranças?
Um roteiro para um montanhista experiente é completamente diferente de um roteiro para uma família com crianças. Entender o comportamento do consumidor não é apenas um jargão de marketing; é a base para criar um produto que as pessoas realmente desejam e pelo qual estão dispostas a pagar.
3. O Olhar do Estrategista de Marketing: A Diferenciação
Com o destino e o cliente em mente, entra o estrategista. Em um mercado saturado, como seu roteiro se destaca? Qual é a sua Proposta Única de Valor (PUV)? Este olhar define o posicionamento do produto. Seu roteiro é:
O mais desafiador?
O mais luxuoso e confortável?
O de melhor custo-benefício?
O mais imersivo culturalmente?
Essa decisão impacta tudo: o preço, os canais de venda, a comunicação e, principalmente, a percepção do cliente. Sem um posicionamento claro, seu roteiro se torna apenas mais um, competindo por preço e fadado a margens baixas.
4. O Olhar do Diretor de Operações: A Execução Perfeita
Uma grande ideia sem uma execução impecável é apenas uma frustração. O olhar do diretor de operações é obcecado pela logística e pela qualidade.
Isso significa planejar cada detalhe:
Fornecedores: Relações de confiança com hotéis, transportadoras e guias locais.
Segurança: Protocolos de emergência e planos de contingência (o famoso "Plano B").
Processos: Um fluxo de trabalho que garante que a promessa feita no marketing seja entregue na prática, sem falhas.
Qualidade: Desde a refeição servida até a condição dos equipamentos.
É aqui que a VERDADE da sua marca é testada. A excelência operacional é o que transforma uma boa venda em um cliente fiel e em uma avaliação de 5 estrelas.
5. O Olhar do Contador de Histórias: A Narrativa da Jornada
Finalmente, um roteiro memorável conta uma história. Ele tem um arco narrativo.
O olhar do contador de histórias estrutura a viagem com um começo, meio e fim. Pense no seu roteiro como um filme:
O Início: A chegada, a apresentação, a criação da expectativa.
O Meio: O desenvolvimento da jornada, os desafios, os pontos altos, o clímax (a vista da montanha, o encontro com a comunidade, a superação de um limite).
O Fim: O retorno, a celebração, o momento de reflexão e a consolidação da memória.
Essa narrativa transforma a viagem em uma jornada emocional, criando um impacto muito mais profundo e duradouro na mente do viajante.
Criar roteiros turísticos é uma das minhas maiores paixões. É onde a estratégia encontra a alma, onde o marketing encontra a montanha. Ao integrar esses cinco olhares, deixamos de vender viagens e passamos a oferecer transformação.
E você, qual desses olhares precisa fortalecer na construção dos seus produtos turísticos? Qual desses cinco olhares está faltando na construção dos seus produtos turísticos?
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Até o próximo artigo! Um abraço! JULIANO P. SANT'ANA
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